¿A cuántos boletines de la empresa está suscrito? Probablemente muchos. En el curso de su navegación en línea, debe haberse suscrito a innumerables blogs y sitios web. Cada empresa le envía docenas de correos electrónicos.
¿Cuántos de estos lees y te sientes separado de la marca? Dichos correos electrónicos no abordan ninguno de sus problemas. De hecho, parecen mencionar todo lo que no está relacionado contigo. También pueden estar mal formateados: un caos de colores y gráficos. El contenido puede hablarte de vez en cuando, pero la mayoría de las veces no.
¿No es por eso que simplemente haces clic en "Cancelar suscripción"?
Lo que es peor para los remitentes es que marcas algunos de estos correos electrónicos como SPAM.
Hacer coincidir sus correos electrónicos para reflejar los intereses de sus clientes potenciales es un elemento esencial de una exitosa campaña de marketing por correo electrónico. A medida que crezca su lista, atraerá a diferentes grupos de audiencia. Cada uno de esos grupos tendrá sus propias características, intereses, puntos débiles e incluso su propio estilo preferido de comunicación o participación. No queremos perder ninguna ventaja. Tenemos que comercializar nuestros productos y servicios en conjunto con los atributos de cada grupo.
La segmentación de su audiencia es una parte obligatoria del éxito correo de propaganda campañas - automatizadas o no. La segmentación es la forma de atraer a las partes más receptivas de su audiencia. En este capítulo, vamos a explicar en profundidad la segmentación de clientes (también llamada segmentación de audiencia).
"Cubos" es simplemente otra palabra para categorías o segmentos, comúnmente utilizada por los vendedores entrantes. Definen cómo vas a organizar a tu audiencia. Los segmentos de sus clientes pueden ser tan amplios o hiperespecíficos como desee. La cantidad y los tipos de depósitos dependen de la diversidad de su público y de los tipos de segmentos de clientes a los que intenta llegar.
Todas las empresas con las que ha hecho negocios han utilizado un software de segmentación de clientes. Por ejemplo, supongamos que es un hombre y opta por recibir actualizaciones por correo electrónico de un minorista de ropa. En el futuro, es posible que vea un correo electrónico en su bandeja de entrada de dicho minorista sobre una venta de ropa para hombres. Aunque esta tienda vende ropa de mujer, no recibirás un correo electrónico al respecto. Ahí: te acaban de segmentar por género.
Puedes ser más específico fácilmente con la segmentación de clientes. Tal vez después de registrarse para recibir los correos electrónicos del minorista, reciba una encuesta. Te pregunta sobre el tipo de ropa que más te interesa. Tu respuesta: trajes.
Algún tiempo después, es posible que reciba un correo electrónico informándole sobre una venta de trajes para hombres. Ahora te ponen en dos cubos. La primera es que eres un hombre. La segunda es que te interesan los trajes.
Ese es solo un ejemplo de segmentación de clientes en acción.
Como escribimos en nuestra guía de inbound marketing, alimentando a tus clientes potenciales es clave para convertirlos en clientes de pago.
El compromiso es otra parte importante de la ecuación. Cómo relacionarse con sus clientes, ¿exactamente? Los segmentas y creas contenido que atrae a cada segmento de audiencia.
Hay varias razones para hacer esto. La primera tiene que ver con lo que escribimos en la introducción de este capítulo. Cuando recibe correos electrónicos que no tienen en cuenta sus necesidades/puntos débiles únicos, se siente excluido. Podría alejarse de la empresa. Si eso no sucede de inmediato, seguramente considerará darse de baja. Como vendedor, quiere evitar ser ¡esa compañia!
Esa no es manera de construir una relación profesional con clientes potenciales. Al segmentar a los clientes y crear contenido apropiado para ese segmento, está describiendo los problemas que pueden tener. Finalmente, está presentando una solución a través de sus productos y servicios. Les está diciendo que sus necesidades o puntos débiles son importantes.
Existen innumerables criterios que puede utilizar para segmentar a sus clientes. Como se mencionó anteriormente, depende de qué tan diversa sea su audiencia y a qué segmentos de mercado pretende dirigirse. Estos criterios pueden variar según su empresa, pero aquí hay algunos cubos de uso común.
En el ejemplo anterior del minorista de ropa, le mostramos cómo puede segmentar una audiencia según el género. Sin embargo, es importante no ser presuntuoso con esta segmentación. Si tiene un producto destinado a ambos sexos, no asuma que es más "femenino" o "masculino" solo por factores cosméticos como el color. Esa es una buena manera de ofender a los clientes potenciales y a los clientes a largo plazo por igual.
Si su empresa tiene su sede en Chicago, querrá escribir una copia especial y hacer ofertas específicas para los locales en su tienda física. Luego segmentarías al resto de tu audiencia por ubicación. Dado que es una empresa en los Estados Unidos, su segundo grupo podría ser el resto de sus clientes estadounidenses. El último cubo serían sus clientes potenciales/clientes internacionales.
Este segmento se crea haciendo una simple pregunta: ¿a qué se dedican sus clientes? Si está vendiendo un libro electrónico de marketing, podría ser útil para profesionales de relaciones públicas, blogueros y otros profesionales del marketing. Un blog de marketing o un libro electrónico no sería tan útil para contadores y abogados.
Podría organizar un seminario web sobre cómo aumentar las ventas en su negocio de marketing. También sería una buena opción para especialistas en marketing, profesionales de relaciones públicas, blogueros y personas en otras profesiones similares. Los profesionales de las finanzas pueden no estar interesados en él.
Quiere que su seminario web sea útil para todos los asistentes; ese es tu objetivo Por lo tanto, invitar a contadores a su seminario web sobre ventas obviamente iría en contra de ese objetivo.
Por eso es útil conocer la ocupación de tu audiencia.
Si está vendiendo un producto o servicio muy costoso, no tiene mucho sentido comercializarlo hacia los clientes con un nivel de ingresos más bajo. Debe ofrecer a los clientes de bajos ingresos un producto o servicio de precio medio.
Es muy importante que nunca se exprese abiertamente sobre los niveles de ingresos más altos o más bajos en su copia; no quieres molestar a nadie. La información financiera es algo que la gente mantiene en privado. Entonces, si tiene esta información, utilícela de manera responsable.
Con base en la información ocupacional y de ingresos que recopiló, puede identificar los puntos débiles de su base de audiencia. Tomemos un ejemplo de aspiradoras. Algunos clientes potenciales pueden querer aspiradoras inalámbricas con una batería de larga duración; este es nuestro primer segmento de audiencia. Otros pueden tener alergias y, por lo tanto, quieren una aspiradora con filtros especiales para el polvo o la caspa de las mascotas; este es nuestro segundo segmento de audiencia.
Es posible que deba comercializar la misma aspiradora para su audiencia, pero su copia estaría dirigida a personas que se encuentran en cualquiera de estos segmentos. Algunas personas pueden ser comunes a ambos segmentos de clientes.
Para el primer cubo, ilustraría cuán impresionantemente larga es la duración de la batería de su aspiradora. Para el segundo cubo, escribiría sobre las cualidades hipoalergénicas de su aspiradora.
También querrá organizar su audiencia en grupos según el lugar en el que se encuentran en el recorrido del cliente. El primer paso de ese viaje es la participación de un cliente potencial. Los clientes potenciales aún no son clientes, así que no los trate como si lo fueran.
En su lugar, toda la copia debe centrarse en generar compromiso y fomentar la relación con estos nuevos clientes potenciales.
Si el cliente potencial ha consumido suficiente contenido a través de su sitio web y sus correos electrónicos, podría estar listo para realizar una compra. Sin embargo, no hay garantía. Puede enviarles un correo electrónico presentando su producto de primer nivel (es decir, el menos costoso).
Si el cliente potencial responde, ha pasado a la siguiente etapa del embudo; su intención de compra es más fuerte que la de un nuevo prospecto. Este es tu segundo segmento. - en función de la intención de compra del cliente potencial. Tal cliente potencial podría convertirse en el primer correo electrónico o en cualquiera de los correos electrónicos posteriores. Puede eliminar las ofertas pequeñas y presentarles su oferta principal.
Del mismo modo, es posible que sus nuevos clientes nuevos comiencen a comprar más o que nunca vuelvan a comprarle. Ambos son diferentes niveles de intención de compra. Tendrás que entregar contenido diferente a cada uno de ellos.
Este fue solo un ejemplo de por qué debe segmentar a los clientes en función de su intención de compra. No necesita mantener su segmentación de clientes tan básica; puede hacerlo granular y extenso, especialmente si utiliza un buen software de segmentación de clientes.
Una vez que obtenga clientes que pagan, segméntelos para otras ofertas. La próxima vez que tenga un nuevo producto o servicio que les pueda gustar, comuníquese con ellos. Solo te han comprado una vez, por lo que es posible que todavía tengan sus reservas. No desea ser demasiado vendedor en este segmento de audiencia, pero recuérdeles su historial de compras cuando haga su oferta.
Con el tiempo, es de esperar que pueda mover al cliente primerizo al grupo de clientes a largo plazo. Estos clientes le han comprado fielmente durante un tiempo. Es posible que le hayan comprado productos de todos los niveles de precios. Puede confiar en que comprarán cuando lance un nuevo producto o servicio, por lo que deberían recibir cada nueva actualización de su oferta.
Sí, también desea mantener un cubo llamado clientes que no responden. ¿Por qué? Vas a escribir una copia totalmente diferente para estos clientes potenciales muertos. Está tratando de empujarlos suavemente para que hagan su primera o segunda compra.
¿Qué sucede si no tiene noticias de los clientes que no responden? Es posible que hayan optado inicialmente, pero no han hecho nada desde entonces. Esta es otra razón para segmentar su audiencia en segmentos. Si tiene un cubo para clientes que no responden, puede escribirles correos electrónicos de seguimiento o recordatorios.
Cada pocos meses, debe revisar el grupo de clientes que no responden. Si algunos intentos de seguimiento no funcionan, elimínelos de su lista de correo electrónico.
La segmentación de su audiencia en segmentos es importante por una multitud de razones. Los clientes potenciales nunca se sienten excluidos porque solo reciben contenido y ofertas que les atraen. Si ciertos miembros de la audiencia no responden por algún motivo, puede enviarles correos electrónicos de recordatorio en lugar de ofertas de productos. Si ciertos clientes potenciales residen en la ubicación de su empresa, puede orientar mejores ofertas y contenido para ellos.
Hemos mencionado que una segmentación de clientes confiable puede hacer todo esto por usted y más. En el próximo capítulo, hablaremos correos electrónicos automatizados, plantillas de correo electrónico y personalizaciones de correo electrónico. Sigue leyendo.
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