Desde la identificación de nuevas oportunidades hasta la satisfacción del cliente
Los flujos de ventas permiten una visión holística de la actividad laboral de cada representante de ventas, qué tan cerca están de sus objetivos, ya sea individualmente o a nivel de equipo agregado. Esta información, una vez generada, facilita la realización de predicciones de ingresos mensuales, bimensuales, semestrales o anuales. El conocimiento de las ventas inminentes y las proyecciones de ingresos realistas es fundamental para todos los demás departamentos de la empresa, como finanzas, operaciones y fabricación.
Con el conocimiento y la comprensión de dónde se encuentran sus ventas en cada etapa de canalización para un cliente u oportunidad individual, puede planificar la asignación óptima de recursos para ayudar a los objetivos comerciales. Los oficiales de ventas pueden identificar qué tratos son prioritarios y si necesitarán o no más recursos.
Para completar con éxito una etapa en el canal de ventas y mantener viva la oportunidad, hay acciones que se deben completar. El seguimiento eficaz de las métricas clave permite que los gerentes de ventas identifiquen y aborden los desafíos de cada representante para que el proceso de ventas sea perfecto.
El seguimiento eficaz de los datos le permitirá saber si se está tardando demasiado en mover oportunidades entre etapas. Por ejemplo, suponga que sus metas de ventas anuales por representante de ventas son $2,000,000. Si solo la mitad de su equipo de ventas ha alcanzado $ 1,000,000 en ventas seis meses después del año de ventas y la otra mitad está rezagada, se vuelve imperativo observar el desempeño individual y tomar medidas curativas basadas en los datos disponibles.
Obviamente, como impulsor de negocios, le gustaría que la cantidad de oportunidades crezca y la cantidad de dólares que generan sigan creciendo también. Un flujo de ventas le muestra con precisión cuándo gastar menos energía en ciertas oportunidades, qué omitir del proceso y qué situaciones buscar de manera proactiva.
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Ahora que ha terminado la mitad del año fiscal, probablemente esté en la etapa de revisión, tal vez incluso de actualización, de la metodología de desarrollo de proyectos para su negocio.
A medida que otro año calendario llega a su fin, es probable que usted y su equipo se reúnan para planificar con anticipación lo que viene a continuación.
¿Qué impulsa un negocio? ¡Ventas, por supuesto! Por lo tanto, parecería obvio dedicar una cantidad considerable de tiempo a formular estrategias para generar más ventas. Eso se llama 'prospección de ventas'.
La habilitación de ventas es esencial para impulsar el proceso de ventas e impulsar los ingresos mediante el fortalecimiento del equipo de ventas.
Ahora que estamos casi a la mitad de 2021, ¿qué está haciendo su empresa para cumplir sus objetivos de ventas B2B? La mitad del año es el momento perfecto para sentarse y analizar sus técnicas de venta.
¡Todo producto, por bueno que sea, necesita un argumento de venta! ¡Un llamamiento convincente a su favor para que un comprador potencial se convierta en un comprador seguro!
Tienes preguntas? Estamos para responderles
Un embudo de ventas es una representación visual detallada de las etapas del proceso de ventas. Le muestra en qué etapa se encuentran sus prospectos en el proceso de ventas. Un canal de ventas efectivo ayudará a los representantes y equipos de ventas a administrar los procesos a menudo complejos de Sepa dónde se encuentra en sus objetivos necesarios para cerrar tratos.
En pocas palabras, un canal de ventas le da una buena idea de cuántos tratos se espera que cierren los miembros de su equipo de ventas en un rango de fechas definido y dónde se encuentran sus representantes de ventas en su recorrido objetivo.
Para las ventas B2B, tener un canal de ventas saludable lo ayuda a:
Esto es obvio: los negocios no tienen sentido en ausencia de ventas.
Independientemente del tamaño de una empresa, las ventas son su salvavidas. Las métricas de rendimiento de cualquier negocio dependen únicamente de las ventas. Por lo tanto, tener un sistema de gestión de ventas organizado es crucial.
Sin embargo, los procesos de gestión de ventas mal organizados conducen inevitablemente a canalizaciones de ventas erráticas, ciclos de ventas oscuros y gestión de clientes potenciales indefinida, lo que eventualmente conduce al caos.
Por lo tanto, es fundamental dotar a los equipos de ventas de herramientas relevantes para crear un sistema de gestión de ventas eficiente. La gestión de ventas permite mejorar las operaciones y los procesos de ventas para cumplir los objetivos de ventas. Por otro lado, la gestión del flujo de ventas gira en torno a un único elemento clave: el proceso de ventas.
Los sistemas de software de flujo de ventas de la nueva era, como EngageBay, lo ayudan a identificar y monitorear la cantidad de acuerdos abiertos, la etapa de cada acuerdo abierto, las ventas potenciales, la asignación distribuida de acuerdos entre los representantes de ventas y más a través de canales de ventas visuales.
Lo importante del flujo de ventas es que, si se gestiona bien, se traduce directamente en un aumento de los ingresos.
Un estudio realizado por Harward Business Review encontró que las empresas que tenían una gestión optimizada de canalización de ventas tenían una tasa de crecimiento de 5,3 en promedio (aumento del 15%).
Aún mejor, las empresas que implementaron tres prácticas específicas de canalización de ventas fueron testigos de un aumento del 28 % en los ingresos.
Además, HBR señala que esas tres prácticas son:
Un proceso de ventas B2B típico tendrá estas etapas de canalización de ventas:
Trato creado: Se determina una oportunidad con un cliente potencial cálido y, posteriormente, se crea un registro. Este es el primer paso hacia un cierre de trato exitoso.
Contacto de disparo: En esta etapa, un representante de ventas se pone en contacto con el cliente potencial para comprender sus necesidades comerciales. Esta etapa también le permite alinear sus ofertas comerciales con los requisitos del cliente potencial.
Programar demostración: el primer contacto, es posible que el cliente potencial quiera comprobar el producto por sí mismo. Sus representantes de ventas pueden configurar una demostración del producto según la conveniencia del cliente potencial (o programar una reunión).
Negociación : el cliente potencial ha mostrado interés en comprar sus servicios, llega a la etapa de negociación. Los elementos básicos para la negociación incluyen precio, servicios, condiciones, etc. Para realizar una venta ganadora, puede enviar su propuesta.
Ganado o perdido: La etapa final en su proceso de ventas es donde registra el resultado de su trato. Si todo está acordado positivamente entre usted y el comprador, marca el trato como ganado. De lo contrario, si el comprador aún no está listo para tomar la decisión de compra, puede categorizarlos como que requieren atención y volver a consultar más tarde.
Un CRM con un sistema de gestión de flujo de ventas efectivo como EngageBay le permite personalizar cada etapa según las necesidades de su negocio y la estructura interna.
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